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代理配貨怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商追著要貨?

發(fā)布者:編輯部   發(fā)布時(shí)間:2025-06-06 07:58:43  來(lái)源:文芳閣軟文發(fā)布平臺(tái)  閱讀量:20

本篇文章1282字,閱讀大概需要2分鐘


你是不是也遇到過(guò)這種尷尬?倉(cāng)庫(kù)里堆滿貨,經(jīng)銷(xiāo)商卻像約好了似的群體沉默。我意識(shí)個(gè)做洗護(hù)用品的哥們,客歲壓了50萬(wàn)庫(kù)存,厥后用了個(gè)邪招,當(dāng)初經(jīng)銷(xiāo)商天天追著他要配額——今天就把這套配貨心法拆開(kāi)了揉碎了講。

選品比談愛(ài)情還注重

剛開(kāi)始做代理那會(huì)兒,我也以為爆款就是霸道。終局進(jìn)了批網(wǎng)紅筋膜槍?zhuān)齻€(gè)月才賣(mài)掉十分之一。厥后發(fā)現(xiàn)個(gè)玄學(xué):經(jīng)銷(xiāo)商搶著要的貨,每每不是賣(mài)得非常好的,而是能勾住開(kāi)銷(xiāo)者的。比如說(shuō)那批滯銷(xiāo)的筋膜槍?zhuān)拿?頸椎救星"后,搭配著醫(yī)院同款理療圖冊(cè),反而成了養(yǎng)生館的硬通貨。

爆款特點(diǎn)潛力款特點(diǎn)避坑要點(diǎn)
網(wǎng)紅推廣多化解詳細(xì)場(chǎng)景痛點(diǎn)查質(zhì)檢報(bào)告第7頁(yè)
直播間天天見(jiàn)有專(zhuān)業(yè)背書(shū)看退換貨率
利潤(rùn)空間透明組合販賣(mài)潛力大試賣(mài)期不超過(guò)45天

客歲有個(gè)做電動(dòng)牙刷的案例很典型:A家主打"明星同款"沒(méi)人要,B家夸張"正畸專(zhuān)用刷頭"反而被牙科診所包圓。當(dāng)初清晰了吧?得找那些看著個(gè)別但離了弗成以的玩意兒。

定價(jià)是個(gè)心理游戲

你知道為什么超市貨架中間層的商品賣(mài)得最好嗎?這套玩法搬到代理配貨上還是管用。給經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)時(shí),需要準(zhǔn)備三個(gè)版本:

  1. 炮灰價(jià):看著最便宜但事實(shí)不主推的
  2. 黃金價(jià):你想主推的利潤(rùn)款
  3. 形象價(jià):撐門(mén)面的高端貨

比如說(shuō)某紙巾品牌的定價(jià)騷操作:

  • 炮灰款:12元/提(限購(gòu)5提)
  • 主推款:18元/提(贈(zèng)旅館同款毛巾)
  • 形象款:28元/提(帶故宮文創(chuàng)包裝)

終局經(jīng)銷(xiāo)商80%的訂單都落在18元檔,還以為自己賺到了。記著報(bào)價(jià)單上永遠(yuǎn)要有對(duì)比損害,就跟賣(mài)衣服標(biāo)原價(jià)劃紅線一個(gè)道理。

話術(shù)得照著民氣窩子戳

我見(jiàn)過(guò)最蠢的配貨話術(shù)是"廠家直銷(xiāo)讓利促銷(xiāo)",經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)到這種話直接免疫。厥后幫某母嬰品牌改了個(gè)話術(shù)模板:
"張總,前次你說(shuō)童裝區(qū)總被開(kāi)銷(xiāo)者厭棄土氣,此次的新款咱們做了30家幼兒園調(diào)研,卡通圖案都是孩子自己投票選的。先給你留50套試賣(mài),賣(mài)不動(dòng)隨時(shí)退,但倘若爆了可得保證我家獨(dú)家啊"

這話術(shù)里藏著三個(gè)鉤子:

  1. 痛點(diǎn)叫醒(開(kāi)銷(xiāo)者厭棄土氣)
  2. 威信背書(shū)(30家幼兒園數(shù)據(jù))
  3. 稀缺暗示(獨(dú)家供貨)

終局首批試銷(xiāo)的顧客續(xù)單率91%,比行業(yè)平均水平高兩倍不止。當(dāng)初這家品牌給代理培訓(xùn)時(shí),第一條規(guī)則就是不準(zhǔn)說(shuō)"便宜",必須說(shuō)"化解方案"。


靈魂三問(wèn)破迷局

Q:貨壓住了怎么辦?
A:某服飾品牌發(fā)清晰"置換機(jī)制":季度內(nèi)沒(méi)賣(mài)完的庫(kù)存,可能按1:1.2比重?fù)Q新品??蜌q秋裝滯銷(xiāo)的代理商,今年用舊款換了春裝反而多賺15%利潤(rùn)。

Q:該不該給經(jīng)銷(xiāo)商讓利?
A:看這一個(gè)數(shù)據(jù):讓價(jià)5%只能增強(qiáng)10%販賣(mài)額,但改成"季度返利3%+年度途徑獎(jiǎng)勵(lì)",能撬動(dòng)35%以上的增量。某糧油代理商用這招,把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客都策反了。

Q:怎么防竄貨?
A:在包裝上做文章!某化裝品品牌在瓶底噴碼里藏了地域代碼,看起來(lái)是生產(chǎn)日期,切實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商編號(hào)。抓到竄貨的直接取消返利,半年內(nèi)亂價(jià)景象少了七成。


說(shuō)個(gè)行業(yè)黑料:有些廠家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)"代理特供版",切實(shí)是簡(jiǎn)配商品。教你個(gè)鑒別絕招——對(duì)比商場(chǎng)專(zhuān)柜和代理貨的吊牌水洗標(biāo),每每差在不起眼的履行準(zhǔn)則上。當(dāng)初聰明的代理商都學(xué)精了,拿貨前先要同款不一樣渠道的商品來(lái)拆解對(duì)比。最新數(shù)據(jù)表現(xiàn),會(huì)采用三階定價(jià)法的代理商,平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)速率比偕行快22天,這條新聞夠值錢(qián)吧?

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